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Personalisierung im B2B-E-Commerce: Wie datengetriebene Strategien den B2B-Vertrieb und die B2B-Kundenbeziehungen formen

„Am Ende wird sich das durchsetzen, was den Kunden das Leben erleichtert.“

Was im B2C-Sektor startete, hat sich längst auf das B2B-Business übertragen: Den Kunden einen reibungslosen, bequemen und einfachen Zugang zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu ermöglichen, ist DER Weg, um langfristig relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben. Daher hat sich auch im B2B-E-Commerce die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren, stark verändert.

Datengetriebene Strategien, die auf Personalisierung basieren, spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Dabei geht die Personalisierung im B2B-E-Commerce jedoch weit über das einfache namentliche Ansprechen von Kunden hinaus.

Es geht darum, Kundenverhalten und Präferenzen zu verstehen und relevante Informationen, Produkte oder Dienstleistungen dem richtigen Kunden, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort und bestenfalls auch noch zum richtigen Preis anzubieten.

Doch das ist einfacher gesagt als getan.

 

E-Mail Nachricht vor vielen Briefen

Denn es ist bei Weitem nicht so, dass Daten über Kunden nicht im Unternehmen vorliegen würden. Tatsächlich sind es sogar oft sehr große Datenmengen, die über Jahre in den genutzten Systemen gesammelt und gespeichert wurden. Das eigentliche Problem ist: Sie werden nicht genutzt und verstauben buchstäblich im System. Und das nicht, weil es dafür keine Verwendung gäbe, sondern weil sie in der vorliegenden Form schlichtweg nicht nutzbar sind. Verteilt über unterschiedliche Systeme, in den Köpfen der Mitarbeiter oder in Offline-Quellen, sind die Daten einfach nicht zugänglich, um in Vertrieb oder Marketing wirklich damit zu arbeiten.

Hinzu kommt ein zweites Problem: Obwohl datengetriebene Vertriebsstrategien ein Schlüsselelement im modernen Vertriebsprozess sind, basieren Vertriebsentscheidungen immer noch zu wenig auf Daten. In vielen Unternehmen werden Vertriebsentscheidungen „aus dem Bauch heraus“, basierend auf Erfahrung oder nach persönlicher Vorliebe getroffen anstatt aufgrund einer fundierten Analyse von relevanten Daten. Dies führt zu potenziellen Risiken wie ineffizienten Vertriebsstrategien, ungenauen Umsatzprognosen und suboptimaler Ressourcenallokation.

„Es liegen große Datenschätze in Unternehmen, die schlichtweg nicht gehoben werden.“

Doch wie können Unternehmen diesen Knoten lösen und vorhandene Kundendaten für sich nutzbar machen?

Hier kommen gut durchdachte, ganzheitliche Vernetzungen von Informationen ins Spiel. Eine solche Vernetzung beugt Datensilos im Unternehmen vor – also Ansammlungen von Daten in verschiedenen Systemen, die nicht miteinander „kommunizieren“, sondern eben als „Silo“ ohne Verbindung zu anderen „Silos“ ungenutzt bleiben.

Mittlerweile haben wir durch Big Data und Analyse Tools wie Power BI, CRM-Systeme aller Art die Möglichkeit, eben diese Vernetzung zu bewerkstelligen. Dazu werden die Daten in einem Data Mapping aufeinander abgestimmt und verbunden, angereichert und gegenläufig ergänzt. Diese Vernetzung ermöglicht eine ganzheitliche Betrachtung der Daten und somit eine umfängliche Betrachtung des Kunden selbst. Es mag falsch klingen, aber somit erreichen Unternehmen das Ziel, einen „gläsernen Kunden“ zu schaffen.

Das Mapping und die Vernetzung der Daten erlauben später einen weiteren Schritt: die Analyse mit entsprechenden Rückschlüssen auf Kaufverhalten und Muster in Kundenlebenszyklen.

Daraus können dann über Rule Sets Rückschlüsse von der Masse auf einzelne Kunden gezogen werden. Mit dieser Erkenntnis wird es möglich, zielgerichtet datenbasierte und kundenorientierte Strategien für Marketing und Vertrieb zu entwickeln.

Datengetriebene Vertriebsstrategien ermöglichen es Unternehmen, den Vertriebsprozess zu optimieren und effektive Vertriebsentscheidungen auf Basis von Fakten zu treffen. Durch die Analyse von Kundendaten, Verkaufsdaten, Markt- und Wettbewerbsdaten können Unternehmen wertvolle Einblicke gewinnen, um ihre Vertriebsstrategien zu verbessern.

Ein besonderes Plus: Datenbasierte Vertriebsentscheidungen können auch helfen, den Verkaufsprozess zu personalisieren, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gezielte Marketing- und Verkaufsaktivitäten zu planen. Unternehmen sollten verstärkt auf datengetriebene Vertriebsstrategien setzen, um ihre Vertriebsleistung zu steigern und im heutigen wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein.

Einige wichtige Aspekte, wie datengetriebene Strategien den B2B-Vertrieb und die -Kundenbeziehungen formen, sind:

  • Kundenspezifische Empfehlungen, Angebote und Preise: Durch die Analyse von Kundendaten wie Kaufverhalten, Bestellhistorie und Präferenzen können B2B-Unternehmen datengetriebene Strategien verfolgen. Basierend darauf werden Empfehlungen, Angebote und Preise individuell auf einzelne Kunden gemünzt.
  • Verbesserte Kundenerfahrung: Personalisierung im B2B-E-Commerce ermöglicht es Unternehmen, ihren Kunden ein nahtloses und individuelles Kauferlebnis zu bieten. So können Unternehmen personalisierte Inhalte, Empfehlungen und Angebote über verschiedene Kanäle wie Websites, E-Mails und mobile Apps bereitstellen.
  • Stärkung der Kundenbeziehungen: Datengetriebene Personalisierung ermöglicht es B2B-Unternehmen, Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Dadurch können Unternehmen eine langfristige Kundenbindung aufbauen und Kunden zu wiederholten Käufen und langfristigen Partnerschaften motivieren.

Fazit

Die Verwendung von Daten, um maßgeschneiderte Angebote und Erlebnisse für B2B-Kunden zu schaffen, hat sich zu einem leistungsstarken Werkzeug entwickelt, um den Vertrieb zu stärken, Kundenbeziehungen zu formen und den Vertrieb auf das nächste Level der Personalisierung im B2B zu heben.

Ein Beispiel/Use Case: Optimierung des B2B-Vertriebs durch datengetriebene Personalisierung im E-Commerce

Das Unternehmen ProDynamics AG, welches industrielle Maschinen herstellt und an B2B-Kunden vertreibt, hat erkannt, dass es seine Vertriebsstrategien verbessern muss, um in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein. Es hat große Mengen an Kundendaten, die über Jahre hinweg in verschiedenen Systemen gespeichert wurden, jedoch waren diese Daten aufgrund von Datensilos und fehlender Vernetzung bisher nicht nutzbar. ProDynamics entscheidet sich daher für eine datengetriebene Personalisierungsstrategie im B2B-E-Commerce, um seine Vertriebsleistung zu steigern und die Kundenbeziehungen zu stärken. Dabei durchlaufen sie folgende Schritte:

Schritt 1: Datenvernetzung und Data Mapping

ProDynamics implementiert Big Data und Analyse-Tools wie Power BI, um die vorhandenen Kundendaten zu vernetzen und in einem Data Mapping aufeinander abzustimmen. Die Daten werden aus verschiedenen Quellen zusammengeführt, darunter Kundendatenbanken, CRM-Systeme, Verkaufsdaten, Markt- und Wettbewerbsdaten. Durch diese Vernetzung erhält das Unternehmen einen ganzheitlichen Überblick über seine Kunden und kann ihre Bedürfnisse und Präferenzen besser verstehen.

Schritt 2: Datenanalyse und Ableitung von Erkenntnissen

Das Unternehmen analysiert als Nächstes die vernetzten Kundendaten und leitet wertvolle Erkenntnisse ab. Es identifiziert Muster im Kundenverhalten, wie zum Beispiel bevorzugte Produktkategorien, Kaufzyklen, Budgets und Entscheidungsprozesse. Mithilfe von Rule Sets werden Rückschlüsse von der Masse auf einzelne Kunden gezogen, um individuelle Kundenprofile zu erstellen und personalisierte Strategien zu entwickeln.

Schritt 3: Personalisierte Vertriebsstrategien

Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse entwickelt ProDynamics personalisierte Vertriebsstrategien für jeden Kunden. Es passt seine Marketing- und Verkaufsaktivitäten gezielt an die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden an. Das Unternehmen verwendet beispielsweise personalisierte E-Mail-Kampagnen, maßgeschneiderte Angebote und individuelle Produktempfehlungen, um das Interesse der Kunden zu wecken und den Verkaufsprozess zu unterstützen. Es nutzt auch datenbasierte Verkaufsentscheidungen, um die Verkaufsprozesse zu optimieren, Ressourcen effektiver einzusetzen und Umsatzprognosen genauer zu erstellen.

Schritt 4: Verbesserte Kundenbeziehungen

Durch die personalisierten Vertriebsstrategien verbessert das Unternehmen die Kundenbeziehungen signifikant. Die Kunden fühlen sich besser verstanden und geschätzt, da ProDynamics auf ihre individuellen Bedürfnisse eingeht und maßgeschneiderte Lösungen anbietet. Die Kunden sind eher geneigt, erneut einzukaufen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

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Durch die datengetriebene Personalisierung im B2B-E-Commerce stärkt ProDynamics seine Kundenbindung und steigert seine Verkaufszahlen messbar. Der Vertrieb ist dadurch optimiert und die Kunden erhalten das Angebot, das wirklich zu ihren Wünschen passt.

Schauen Sie hier: Customer Master Data Solutions im Cross-Channel-Retail bei Ernsting’s Family GmbH & Co. KG

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