Im ersten Teil unserer „Product To Customer“-Reihe hat unser Senior Consultant Matthias Jacob veranschaulicht, wie Produktdaten auf die Reise vom Hersteller zum Kunden gehen, welche Hürden dabei genommen werden müssen und an welcher Stelle auf dem Weg eine Product To Consumer-(P2C-)Lösung den Daten hilft, diese Hürden zu nehmen. Wir haben uns auch angeschaut, was P2C von den oft bereits vorhandenen Systemen wie ERP, PIM oder DAM unterscheidet.
In diesem zweiten Teil geht es auf die Beziehungsebene. Verlassen wir einmal die rein technische Betrachtung und fragen stattdessen, welche Konflikte aus mangelhaften technischen Lösungen entstehen können.
Stellen wir uns eine typische Hersteller-Großhandel-Beziehung vor
Ich bin der Hersteller: Meine Produktdaten sind immer sauber gepflegt: Im ERP liegen Stammdaten, Preise und Verfügbarkeiten, im PIM Marketingtexte, Merkmale und Varianten. Mein DAM hält alle digitalen Assets in jeglichen Formaten vor. Intern funktioniert das gut. Die Daten sind genau so strukturiert, wie es meine Prozesse verlangen: effizient, logisch, nachvollziehbar. Die eigenen Kanäle bilden die Informationen bestens ab.
Und ich bin der Großhandel: Meine Systeme und Kanäle sind immer bestens aufgestellt. Meine Beziehungen zu den Kunden sind optimal gepflegt, sozial wie auf technischer Ebene. Ich mühe mich nach Kräften, die Produkte meiner Lieferanten an den Markt zu bringen. Wenn ich vernünftige, also für mich verwertbare Produktdaten bekommen würde, wäre alles viel leichter. Dafür gibt es doch Standards.
Was uns beide eint: der Wunsch, die Produkte im Portfolio optimal zu vertreiben. Der Konflikt, der uns beide beschäftigt: Welche Informationen können und sollen dafür genutzt werden? Und wer ist dafür verantwortlich?
Die Beziehung zwischen Hersteller und Großhandel wird häufig von diesen Fragestellungen belastet. Viel Energie fließt in das Management dieses Konflikts. Vertrieb und Geschäftsführung sind mit Eskalation beschäftigt. Die Datenteams stehen unter Druck, den Konflikt auf technischer Ebene zu lösen.
Zwei Perspektiven, zwei Wahrheiten?
Die herstellereigenen Systeme wurden häufig nicht dafür gebaut, Standards zu bedienen. Im Gegenteil. ERP- und PIM-Datenmodelle sind auf etwas ganz anderes optimiert: Daten sollen leicht angelegt werden können, Pflege soll effizient sein. Interne Nutzung und die eigenen Kommunikationskanäle stehen meist im Vordergrund.
Der Großhandel dagegen will normierte Felder, feste Klassifikationen, Pflichtattribute – und zwar exakt so, wie es der Standard vorsieht. Für alle Lieferanten gleich. Auch hier ist eines der wichtigsten Ziele, den Aufwand so gering wie möglich zu halten.
Für den Hersteller heißt das: Was intern sinnvoll ist, passt extern nicht. Und was der Großhandel fordert, fühlt sich intern oft sperrig an. Und entspricht nicht dem eigenen Bild, wie Produkte dargestellt werden sollen. Viele Unternehmen versuchen zunächst, diesen Spagat direkt im PIM oder ERP zu lösen. Sie bauen zusätzliche Felder ein, Sonderlogiken, kundenspezifische Exporte. Mit jeder neuen Anforderung wächst die Komplexität – und die mühsam aufgebauten Systeme entfernen sich langsam von ihrer ursprünglichen Stärke. Der Aufwand wächst, die Komplexität ebenfalls, der Stress für alle wird nur größer.
Der richtige Ort für Veränderung
Das Gefühl, was viele umtreibt, trügt nicht. Das Gefühl, dass hier eine Lücke geschlossen werden muss. Es geht nicht um „wir“ und „die“, sondern um die Brücke dazwischen. Und hier liegt die eigentliche Stärke von P2C: Anpassung findet dort statt, wo sie hilft. Nicht im ERP. Nicht im PIM. Sondern in einer Schicht, die beide Seiten versteht.
Der Brückenbauer
Zeit, einen Moderator (oder Mediator?) in die Information Supply Chain einzufügen. Als Vermittler zwischen zwei Welten, die eigentlich nie füreinander gedacht waren. Nicht als weiteres Datensilo. Nicht als Ersatz für ERP oder PIM.
P2C kennt die Großhandelsseite. Die Logik von BMECat, GAEB und anderen Standards ist dort bereits abgebildet.
Für den Hersteller bedeutet das: Er muss nicht jedes Detail dieser Formate verstehen oder selbst modellieren. Seine eigenen Daten dürfen so bleiben, wie sie intern sinnvoll sind. P2C nimmt diese Daten entgegen – auch wenn sie auf den ersten Blick „nicht passen“. Unterschiedliche Attributnamen, andere Strukturen, fehlende Pflichtfelder? Kein Problem. Die Anpassung passiert hier, außerhalb der Quellsysteme.
Für den Großhandel wird die Kommunikation zum Hersteller einfacher: Er kann sich auf Standards verlassen, Änderungen in Industriestandards werden mithilfe des P2C viel schneller umgesetzt, der Datenfluss bleibt erhalten. Änderungen am Sortiment des Herstellers, sei es in den Produktinformationen, Preisen oder den Listings, kommen schnell beim Großhandel an.
Der Integrator bzw. Hersteller der P2C-Lösung hilft dabei beiden Seiten. Er versteht die Nöte, kennt die Prozesse, kann nicht nur technisch, sondern auch im gemeinsamen Verständnis vermitteln.
So wird aus einem ständigen Konflikt eine saubere Arbeitsteilung – und aus Produktdaten Informationen, die beim Großhandel genauso gut ankommen wie im Haus des Herstellers.
Was beschäftigt Sie?
Die Situation ist kein Sonderfall. Sie wiederholt sich überall dort, wo:
- mehrere Großhändler unterschiedliche Standardformate verlangen,
- Produktdaten ein fester Bestandteil des B2B-Geschäfts sind,
- interne Systeme bewusst auf Effizienz ausgelegt bleiben sollen und
- viel Energie in technische und datengetriebene Themen zwischen Hersteller und Großhandel fließt.
In genau diesen Szenarien wird P2C nicht zur Zusatzsoftware, sondern zur Entlastung – fachlich wie organisatorisch.
Woran müssen Sie denken, bevor Sie mit dem Brückenbau beginnen?
Bleiben wir bei der Analogie. Um Brücken zu bauen, benötigt es Straßen. In der Welt der Daten sind dies sauber dokumentierte Datenflüssen, Datenmodelle und Data Governance. Und dies basiert auf gut dokumentierten Prozessen. Ohne diese Voraussetzungen hat es jeder Architekt schwer, eine Brücke zu planen. Vom Bauen ganz zu schweigen.
Prüfen Sie, ob Sie auf die wichtigsten Informationen, die in jedem Unternehmen gut dokumentiert sein sollten, zugreifen können. Dann hat es der Architekt nicht (so) schwer.
Aber was ist eigentlich mit KI?
Ja, KI spielt natürlich auch hier eine Rolle! Wie alle Softwareanbieter integrieren Hersteller von P2C ebenfalls immer mehr KI-Funktionalitäten in ihre Lösungen. Parallel dazu entstehen auch P2C-unabhängige Ansätze, um die Brücke zwischen Produkthersteller und Großhandel (und darüber hinaus) zu bauen.
Ob der Architekt sich für die P2C-Brücke oder einen anderen Weg entscheidet, hängt aber von sehr vielen Faktoren ab. Welche das sind, wie sich andere Unternehmen dem Thema KI allgemein näher und welche Einsatzmöglichkeiten tatsächlich schon in der Praxis Anwendung finden, wird Thema unseres exklusiven KI-Roundtables sein.
Butter bei die Fische!
Für den klassischen Einsatz von P2C werden wir in Teil 3 konkret: Unsere Best Practices aus realen Projekten zeigen, wie P2C sehr schnell zum Erfolg führt und welche Erfahrung wir Ihnen aus unseren Projekten mitgeben können.