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Unendliche Produktwelten: Mit CPQ maßgeschneiderte Produkte erschaffen

Der Artikel von der Stange hat ausgedient: Die zunehmende Nachfrage nach Individualisierung betrifft immer mehr Branchen, und das nicht nur bei Consumerprodukten, sondern auch im B2B. Laut dem deutschen Industrie 4.0-Index* schätzen 80 Prozent der befragten Unternehmen, dass individuelle Produkte einen wichtigen Erfolgsfaktor für ihr Geschäft darstellen. Lesen Sie in unserem Beitrag zum Thema CPQ und Variantenkonfiguration, wie Sie mit einem ganzheitlichen Ansatz aus Ihrem Produktportfolio unendliche Produktwelten erschaffen können.

Alexander steht nachdenklich am Kaffeeautomaten. Er ist Produktstammdaten-Manager eines renommierten Anbieters für Baumaschinen und kommt gerade von einem Termin mit dem Marketing und der Produktentwicklung. In dem Meeting mit dem sperrigen Namen „Zero-Emission 2030“ wurden die Ergebnisse des bisher streng geheimen Programms zur Neuausrichtung des Produktportfolios vorgestellt. Die Präsentation zeigte futuristische Baumaschinen mit leisem und emissionsfreiem Elektroantrieb, die das Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft bringen sollen. Weg mit den bisher angebotenen, dieselbetriebenen Radladern und Mobilbaggern, her mit der neuen „ZX“-Serie.

Dass die neue Maschinengeneration elektrisch angetrieben sein soll, das war Alexander schon vorher klar gewesen. Was ihn allerdings stutzig machte, waren die Ausführungen des Entwicklungsvorstands: „Mit unserer neuen ZX-Plattform werden wir auch neue Maßstäbe bei der Vielseitigkeit der Konfiguration unserer Maschinen setzen. Denn unsere Kunden wollen keine Baumaschinen von der Stange mehr. Heute kann man sich ja gerade mal die Lackierung aussuchen. Morgen wird man sich aus unserem modularen Produktbaukasten aus hunderten Optionen, Erweiterungen und Zusatzfunktionen genau die Maschine zusammenstellen können, die für den jeweiligen Einsatzzweck am besten geeignet ist. Damit können wir dann auch neue Branchen für uns gewinnen. Und neue Funktionen kann sich der Kunde sogar per Software-Update kaufen und freischalten.“ Der Marketingleiter hat während dieser Sätze heftig genickt – in diesem Punkt waren sich die beiden ausnahmsweise mal einig. Nur der Produktionsleiter ist danach seltsam still geworden.

In einer Situation wie dieser befinden sich heute unzählige Unternehmen. B2B-Kunden fordern immer konsequenter individualisierte Produkte und Lösungen, die genau zu dem gewünschten Anwendungsbereich passen. Und das nicht nur, wie in unserem fiktiven Beispiel, im Maschinen- und Fahrzeugbau. Investitionsgüter, Elektrotechnik, medizinische Geräte, Architektur und Bau, Infrastruktur: Es gibt kaum Branchen, die nicht darüber nachdenken, höher individualisierte und konfigurierbare Produkte auf den Markt zu bringen, um ihren Kunden maßgeschneiderte Problemlösungen anbieten zu können. Und es gibt zahlreiche Unternehmen, die das bereits tun. Und für diese Unternehmen spielen Software-Tools aus dem Bereich CPQ („Configure, Price, Quote“) eine wichtige Rolle.

Produktvariante

Eine Produktvariante ist – wie der Name schon sagt, – die Ausprägung eines Produkts mit bestimmten Eigenschaften. Ein einfaches T-Shirt zum Beispiel: Dieses Produkt ist in vielen verschiedenen Varianten erhältlich, die sich in der Größe und in der Farbe unterscheiden. Eine Produktvariante kann man kaufen, und sie besitzt daher einen eindeutigen Bestellcode beziehungsweise eine eindeutige SKU und einen festgelegten Preis. Ab einer bestimmten Anzahl von Produktvarianten je Produkt ist der Einsatz von CPQ und regelbasierter Variantenkonfiguration.

kleines Mädchen steht im Kleiderschrank mit zwei T-Shirts in der Hand und kann sich nicht entscheiden

Konfiguration von Millionen Produktvarianten

Doch zunächst einmal: Was bedeutet es eigentlich, wenn ein Produkt konfigurierbar sein soll? Konfiguration meint, dass ein Produkt bis zu einem bestimmten Grad auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zugeschnitten werden kann. Ein typisches Beispiel sind die Fahrzeug-Konfiguratoren der großen Automobilhersteller: Zu einem Grundmodell bestellt man eine spezielle Lackierung, eine besondere Motorisierung und kombiniert verschiedene weitere Ausstattungsmerkmale zu einem individuellen Wunschfahrzeug. Auch viele Anbieter im B2B-Bereich setzen schon längst auf konfigurierbare Produkte.  Industrieausrüstung, Maschinen- und Gerätebau, Elektrotechnik oder Bauwirtschaft – Individualisierung ist in vielen Branchen schon seit Jahren ein führendes Geschäftsmodell.

Für all diese Produkte gilt: Neben zahlreichen neuen Möglichkeiten gibt es auch Kombinationen, die ausgeschlossen werden müssen. Entweder, weil sich technisch nicht möglich oder unsinnig sind, zum Beispiel eine Lackierung auf einer beschichteten Oberfläche, oder weil sie nicht gewünscht sind, wie eine gehobene Innenausstattung mit einer zu kleinen Motorisierung. Eine weitere Gemeinsamkeit: Je nach Konfiguration hat das Produkt einen anderen Endpreis. Es gibt Optionen und Ausstattungen, die dafür sorgen, dass der Preis höher wird, und solche, die das Produkt günstiger machen.

Alexander nimmt seinen Taschenrechner: „Wenn wir 5 Grundplattformen haben, und dazu bieten wir, mal angenommen, 5 verschiedene Aufbauten, 4 verschiedene Antriebe, 6 verschiedene Batteriekapazitäten, 8 verschiedene Trägerarme und 20 verschiedene Greifer, Schaufeln und andere Werkzeuge an? Dann kommen wir schon auf knapp hunderttausend Produktvarianten. Und das schließt viele andere Ausstattungsmerkmale noch gar nicht mit ein. Der neue ZX-Baukasten ermöglicht es also, Millionen unterschiedliche Produktvarianten zu konfigurieren, anzubieten und zu verkaufen. Für jede dieser Varianten muss der passende Preis berechnet werden, und letztendlich müssen sie auch gefertigt werden können.“ Alexander dämmert allmählich, dass dieses Variantenmanagement nahezu jede Abteilung im Unternehmen betreffen wird.

Variantenkonfiguration

Das Thema Varianten- oder auch Produktkonfiguration umfasst alle Verfahren, Prozesse und Tools, die zur Ausprägung von Produktvarianten führen. Hierzu gehört meistens tiefgreifendes Beziehungs- und Regelwissen, um die „Baubarkeit“ einer Variante sicherzustellen, das heißt nicht kombinierbare Optionen und Eigenschaften auszuschließen. 

Anzug in der Schneiderei mit Maßband und Nähten

Das Themenfeld betrifft auch zahlreiche Softwareanwendungen im Unternehmen wie zum Beispiel ERP, PIM, PDM, CAD und CPQ. Produktvarianten, die durch Konfiguration entstehen, können Einzelstücke sein, die individuell nur für diesen einen Kunden gefertigt werden. Man spricht dann auch von der „Losgröße 1“ – also einer Sonderanfertigung.

Variantenmanagement ist eine Herausforderung für das ganze Unternehmen

Die Entscheidung für konfigurierbare Produkte betrifft fast alle Unternehmensbereiche. Wenn vorher die Produktion von Fertig- oder Standardprodukten (auch „MTS“, „Made to Stock“) darauf abzielte, große Mengen gleichartiger Artikel möglichst effizient zu fertigen, zu verkaufen und zu liefern, müssen nun Produktentwicklung, Produktion, Logistik, Vertrieb, Marketing und nicht zuletzt auch das Produktdatenmanagement ertüchtigt werden, eine sehr große Vielfalt von Produktvarianten zu verwalten, zu fertigen und zu verkaufen. Und diese Produktvielfalt muss genau so effizient und schlank angeboten und hergestellt werden können wie herkömmliche Fertigprodukte.

Erste und entscheidende Voraussetzung: Konfigurierbare Produkte müssen modular aufgebaut sein. Das bedeutet, dass aus einem Basisprodukt durch die Anpassung und Veränderung von mechanischen Bauteilen, Oberflächen, elektronischen Komponenten und nicht zuletzt der aufgespielten Software viele verschiedene Produktvarianten erzeugt werden können. Daher spielt die Produktentwicklung eine wichtige Rolle: Sollen aus einem Produkt unzählige Produktvarianten entstehen, müssen Produkte als Baukasten konstruiert werden, bei dem am besten alles mit allem zusammenpasst. Das erfordert häufig ein radikales Umdenken in der Entwicklungsabteilung, und auch die Systeme und Tools müssen mit Produktvarianten und flexiblen Bauteilestücklisten umgehen können.

Selbst der Vertrieb braucht neue Werkzeuge, denn die Produktkonfiguration darf im Verkaufsprozess nicht zum Hindernis werden.

CPQ (Configure, Price, Quote)

CPQ-Lösungen bilden das Frontend der Produktkonfiguration gegenüber dem Kunden oder dem Vertriebsmitarbeiter. Daher müssen diese Tools möglichst benutzerfreundlich sein und führen den Anwender meistens Schritt-für-Schritt durch seine Auswahlmöglichkeiten und Optionen (Configure). Oft wird auch eine optische Visualisierung der Konfiguration, durch zum Beispiel ein dynamisches 3-D-Rendering ermöglicht. Wichtige weitere Komponenten sind die Preisermittlung, beispielsweise anhand von Auf- oder Abschlägen (Price), und die Erstellung eines kundenindividuellen Angebots (Quote). Für die Auftragsverarbeitung nutzen CPQ-Lösungen in der Regel standardisierte Schnittstellen zu den relevanten ERP-Systemen.

Die Rolle von CPQ im Vertrieb

Zu diesem Zweck kommen die bereits erwähnten CPQ-Tools und -Softwarelösungen zum Einsatz. Sie ermöglichen dem Nutzer die geführte Auswahl seiner gewünschten Optionen, Eigenschaften und Ausstattungen. Durch Kombinationsregeln und -beschränkungen können nicht produzierbare oder nicht gewünschte Kombinationen ausgeschlossen werden. Idealerweise kann eine CPQ-Lösung die so zusammengestellte Produktkonfiguration auch visualisieren, zum Beispiel in Form eines Renderings oder als 3-D-Modell. Ein Datenblatt wird dynamisch mit den genauen Maßen, Gewichten und Leistungsangaben erzeugt, der korrekten Preis ermittelt, der Angebotstext generiert und ein kundenindividuelles Angebot erzeugt, damit der Kunde möglichst schnell „sein“ konfiguriertes Produkt bestellen kann.

Auch für die Fertigung und die Logistik ändert sich die Arbeitsweise fundamental: Die Umstellung von MTS „Made to Stock“ auf CTO „Configure to Order“ hat weitreichende Auswirkungen darauf, wie eine Produktvariante hergestellt und ausgeliefert wird. Es wird nicht mehr auf Lager produziert, sondern erst mit der Bestellung des Kunden wird ein einzelner, individueller Fertigungsauftrag ausgelöst.

Alexander war in der Zwischenzeit nicht untätig. Er hat sich mit der Produktentwicklung, dem Vertrieb und der Fertigung abgestimmt und nun eine ungefähre Ahnung davon, was sich alles ändern wird, auch in seinem Bereich des Produktdatenmanagements. Und er hat verstanden, dass es sich um ein ganzheitliches Thema handelt, bei dem viele Menschen und Fachbereiche gut zusammenarbeiten müssen, um den neuen Produktbaukasten zum Erfolg zu führen. Wie eine solche Zusammenarbeit am besten umgesetzt werden kann, welche Prozesse, Software-Tools und Schnittstellen für die Produktkonfiguration notwendig sind und welche Rolle CPQ-, ERP- und PIM-Systeme dabei spielen, erfahren Sie in unserem nächsten Beitrag.

Kontaktieren Sie uns für mehr Expertenwissen zum Thema!

Möchten Sie mehr über ganzheitliches und kundenorientiertes Variantenmanagement, Variantenkonfiguration und CPQ erfahren? Wir geben Ihnen spannende Insights und Impulse zu unendlichen Produktwelten in einem unverbindlichen Gespräch.

 
 

*Quelle: https://www.produktion.de/wirtschaft/klarer-trend-zu-losgroesse-1-323.html

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