Die Lösungsauswahl – ein Dauerbrenner mit Fallstricken. Seit Jahrzehnten gehört sie zu den größten Herausforderungen für Unternehmen: Mit welcher Methode lassen sich die Anforderungen von Fachbereichen sowie Nutzer und Nutzerinnen sauber erfassen? Und wie finden diese Anforderungen ihr passendes technologisches Gegenstück? Lässt sich überhaupt vorab jedes Risiko ausschließen?
Am Ende ist der Auswahlprozess oft eine Frage des Vertrauens – in das Produkt, in das Team dahinter, in die Zukunftsfähigkeit des Angebots. Doch ist dieses Vertrauen immer gerechtfertigt?
Real Talk: Auswahlprozesse sind keine neutralen Zonen
Hier begegnen sich zwei Seiten mit unterschiedlichen Interessen. Unternehmen möchten die bestmögliche Lösung für ihre Bedürfnisse – möglichst kosteneffizient. Anbieter hingegen wollen einen neuen Kunden gewinnen, Lizenzverträge abschließen und Beratungsleistungen verkaufen.
Diese Interessen prallen besonders spürbar aufeinander in neuen, dynamischen Märkten – etwa bei Lösungen für die digitale Produktkommunikation: PIM, DAM, E-Commerce-Plattformen, Headless CMS, KI-gestützte Publishing-Prozesse, Brand Portals und ähnliche Systeme. Der Markt ist 2025 zwar deutlich gereifter als noch vor zehn Jahren, doch Standards? Fehlanzeige.
Die Situation erinnert stark an die aktuelle Entwicklung in der Automobilindustrie. Während etablierte Hersteller über Jahrzehnte Verbrenner perfektioniert haben, müssen sie heute in Richtung E-Mobilität und autonomes Fahren umdenken – ohne dass es eine einheitliche Linie gibt.
Gleiches im Softwaremarkt
Unternehmen wünschen sich integrierte Plattformen, aber die Wirklichkeit sieht anders aus. Anbieter spezialisieren sich auf Teildisziplinen, während Kunden in der Auswahlphase versuchen, ein möglichst vollständiges „Software-Hybridfahrzeug“ zu konzipieren – aus Halbwissen auf der einen und Expertenwissen in engen Nischen auf der anderen Seite.
Was daraus folgt? Missverständnisse.
Unterschiedliche Wissensstände, verschiedene Sprachen (Business vs. IT), unrealistische Erwartungen. Und dann soll ein Lastenheft, das häufig eher eine Sammlung von Wunschformulierungen als eine klare Spezifikation ist, für Klarheit sorgen?
Der Vergleich mit einem privaten Autokauf hinkt nicht: Man stelle sich vor, man schreibt als Laie ein 50-seitiges Pflichtenheft für das Wunschauto – basierend auf Halbwissen, idealisierten Vorstellungen und ohne Kenntnis der technischen Hintergründe – und erwartet realistische Angebote.
Und was machen Anbieter? Sie interpretieren die Anforderungen so, dass sie zur eigenen Lösung passen – nicht unbedingt so, wie sie ursprünglich gemeint waren. Warum? Weil es im Wettbewerb darum geht, die nächste Runde im Auswahlprozess zu erreichen. Nicht unbedingt darum, die ehrlichste oder passendste Antwort zu liefern.
Ehrlichkeit verliert – zumindest kurzfristig
Denn wer zu früh auf Lücken hinweist oder klar aufzeigt, was nicht geht, fliegt im Zweifel raus. Das eigentliche Projekt beginnt dann oft auf einer Hypothek: unrealistische Annahmen, weichgespülte Angebote, zu knappe Budgets.
Auch beim Preis geht das Spiel weiter: Kunden vergleichen Angebote ohne tiefes Verständnis der technischen und organisatorischen Unterschiede. Anbieter unterbieten sich gegenseitig – mit modularisierten Paketen, gestaffelten Lizenzen und wohlkalkulierten Nachverkaufsstrategien. Der verhandelte Festpreis hält selten länger als bis zur nächsten Budgetrunde. Nachlizenzierungen, Integrationsaufwände und Anpassungskosten folgen fast zwangsläufig.
Fazit
Die alten Spielregeln aus den Anfangsjahren der Softwarebranche greifen nicht mehr. Moderne, vernetzte, KI-gestützte Plattformen erfordern neue Spielregeln – und vor allem mehr Ehrlichkeit.
Was es jetzt braucht:
- Kundenseite: Realistische Einschätzungen zu Zeit, Budget und Komplexität. Nicht alles ist sofort machbar – und nicht alles lässt sich beim Ersttermin definieren.
- Anbieterseite: Klare Aussagen über Machbarkeit, Grenzen der Lösung und Folgeaufwände. Auch wenn das zunächst nicht zum Zuschlag führt.
Denn nur, wenn beide Seiten authentisch bleiben, entsteht das, worauf es wirklich ankommt: ein Strategie-Fit. Also keine kurzfristige Scheinpartnerschaft, sondern eine langfristige Zusammenarbeit auf Augenhöhe – mit Vertrauen als Grundlage. Wirklich.